Dette forudsætter at man har:

Man skal have gjort op med sig selv præcis hvad der er man vil sælge og hvorfor. Her vil jeg foreslå at man tager udgangspunkt i de til rådighed værende ressourcer og kompetencer, og prøver at matche det med en tænkt kundes „business issues“. Det forudsætter at man et rimeligt kendskab til markedsforholdene inden for en eller flere brancher, herunder konkurrenceparametrene. Desuden er det en fordel at kende sin Michael Porter idet en virksomheds business issues formentlig kan relateres til virksomhedens generiske strategi og value chain.

Når produktet er defineres, skal det beskrives i kundeperspektiv. Det skal således fremgå dels hvilket udbytte kunden kan have af produktet, dels hvad der konkret leveres og måden det leveres på. Bemærk at man her benytter hele skalaen fra idésalg , hvorimod man i aftalen skal være mere forsigtig og begrænse sig til egenskaberne ved produkt og levering.

Man skal fra starten have gjort sig klart hvordan aftalen/kontrakten med kunden skal se ud. Der er brug for den under forhandlingen med kunden, og der må ikke være nogen overraskelser når kunden skal skrive under. Aftaleformen afhænger af leverancetypen, men det skal altid fremgå hvad der leveres, hvordan det leveres, hvornår det leveres, hvad kunden skal betale, betalingsbetingelser, hvad kunden skal levere, forbehold, deling af risici. Bemærk at kunden altid skal levere noget. Om ikke andet så godkendelser og betalinger, men typisk også adgang til information og nøglepersoner i kundens organisation. Det skal alt sammen fremgå af aftalen.

Dette er den simpleste og den vil typisk (altid?) være af typen T/M (time and material) dvs. medgået tid og materialer. Husk MOMS/VAT, rejseudgifter (rejsetid vil ofte være til reduceret sats). Fakturering månedsvis bagud. Betalingsbetingelserne typisk 30 dage. Det eneste ansvar leverandøren har er at de folk der sættes på opgaven har de kompetencer som fremgår af deres CV. Husk fraskrivelse af ethvert andet ansvar såsom følgeskader, udeblevet udbytte, etc.
Det vil være en god idé at definere delleverancer og godkendelser under vejs. Det gør at kunden hele tiden er involveret og forpligtet, og det foregriber den situation at kunden under vejs fortryder og vil forsøge at få nedslag i prisen under påskud af „at de jo ikke har fået noget“.

Prøv at finde ud af om der findes en aftalestandard for det pågældende marked. Kunden vil være mere tryg ved en aftale der ligner noget velkendt.

Her taler man om en egentlig kontrakt med alle de dertil kørende afsnit, herunder definition af aftalens parter, beskrivelse af kontraktens genstand, regler for ændringer, kontraktens varighed, forkængelse og ophør, regler for mislighold, force majeure, betalinger, kundens leverance mv. Aftaleformen vil typisk være af typen service level agreement. Dvs. at alle omfattede services er specificerede med tilhørende serviceniveau. Niveauerne er typisk noget med antal, varighed og kvalitet. Fx antal henvendelser behendlet, reaktionstid (MTTR = mean time to repair) og antal fejl pr. måned.

Dette er nok den mest komplicerede at styre, og kontrakten er det helt afgørende styringsredskab. Det vigtigste her at styre afgrænsning (scope), risici, underleverandører og processen. Ud over de juridiske ting som ovenfor, skal aftalen danne grundlag for at styre afgrænsningen (ændringer), risici, underleverandører (herunder kundens leverancer) og proces (kommunikation og terminer - også for kunden).

Hvis leverancen er afhængig af andre, skal aftaler med disse også være på plads. Det kan fx være underleverandører (licenser) eller myndigheder. Aftalerne skal være egnet til at danne grundlag for styring og eventuelle risici skal være dækket af på passende måde i kundeaftalen (forbehold).

Inden der træffes aftale med en kunde skal det sikres at de nødvendige ressourcer (kompetence og kapacitet) er til rådighed i det omfang som aftalen forudsætter.

Når produktet er defineret, ressourcerne til rådighed og partnerne er på plads, mangler der bare at få kontakt til de potentielle kunder (leads). Det kan ske på mange måder. Det første trin er at sikre at kunderne overhovedet er opmærksomme på virksomheden og produktet. Det kan ske ved annoncering, tilstedeværelse på internettet, optræden på konferencer, via foreninger, instituationer og gennem partnere. Andet trin er at skabe kontakt til de rigtige personer i kundeorganisationen ( canvassing ). Typisk gør man det at man prioriterer kunderne, fremsender noget materiale og følger op med en telefonopringning med det formål at få et møde i stand. Efter det første møde skal man have et klart billede af kundens behov og organization (beslutningstagere mv.), og kunden skal tilsvarende have klar forståelse af produktet og udbyttet (value). Hvis du vurderer at behovet matcher produktet, så skal det næste skridt aftales med det samme. Hvis ikke - så drop kunden. Sørg for at aftalen er sådan at du selv har initiativet, dvs. at du følger op, skaffer yderligere information, ringer tilbage eller lignende. Hvis du overlader det til kunden, vil processen typisk gå i stå.

Kunderne overbevises bedst hvis man kan refererer til andre tilfredse kunder. Det er derfor vigtigt at have passende referencer. Husk at indhente accept fra referencerne.

Det vil typisk kræve involvering af flere parter at klargøre et produkt til salg. Det vil derfor være naturligt at definere et projekt eller holde et PQM seminar.